Plataformas de engajamento de vendas: definição, exemplos e plataformas

Fonte: Mailshake

As “plataformas” de engajamento de vendas eram praticamente inéditas antes de 2013, mas agora estão se tornando rapidamente uma categoria de software convencional.

Para muitos, no entanto, o envolvimento de vendas ainda é um termo um tanto marginal que deixa muitas perguntas sem resposta, como:

• O que é envolvimento de vendas?
• Como isso difere da capacitação de vendas?
• O que as plataformas de engajamento de vendas fazem?

Se você tem feito alguma dessas perguntas e está se perguntando como pode alavancar o engajamento de vendas para melhorar seu jogo de vendas, leia tudo o que você precisa saber:

O que é Sales Engagement?

O Sales Engagement refere-se às interações e trocas que ocorrem entre os representantes de vendas e seus clientes potenciais ou clientes.

São os pontos de contato que colocam o pé na porta, mantêm a conversa fluindo e, por fim, levam a uma venda. O envolvimento de vendas abrange como você se comunica, com que frequência e a substância de suas interações.

Essas trocas podem ser monetárias ou emocionais, pessoalmente ou em uma plataforma virtual. Eles podem assumir a forma de uma longa reunião ou chamada telefônica, ou simplesmente comparecimento a um webinar ou envolvimento com um chatbot.

Os métodos de engajamento de vendas mudaram significativamente apenas nos últimos trinta anos – os vendedores costumavam confiar mais no correio tradicional e na venda de porta em porta, por exemplo – e inevitavelmente continuarão a mudar à medida que as táticas de vendas e os canais de comunicação também evoluem.

Seja qual for a forma de envolvimento de vendas, no entanto, é sempre:

Voltado para a construção de relacionamento personalizado

Softwares modernos agora permite que os vendedores rastreiem análises em torno do envolvimento de vendas também – sejam taxas de resposta por e-mail, canais de vendas de alto desempenho ou quanto tempo um cliente potencial gastou em um webinar.

No entanto, o Sales Engagement não é automação. Trata-se de trabalhar para criar relacionamentos genuínos com o cliente e melhorar a qualidade e a eficiência de seus esforços de prospecção e conversão por meio do poder da análise em tempo real.

Feito da maneira certa, o engajamento de vendas permite que os representantes entendam a jornada do comprador e se envolvam e forneçam suporte nos momentos certos durante essa jornada.

Qual é a diferença entre o Sales Engagement e Sales Enablement?

Os conceitos de engajamento de vendas e capacitação de vendas costumam ser confundidos, mas na verdade são completamente diferentes.

Para obter o engajamento e a capacitação de vendas corretos, é importante diferenciá-los e realmente entender o que ambos podem alcançar.

O que significa Sales Enablement?

Sales Enablement tem tudo a ver com fornecer à sua equipe de vendas o suporte, os recursos e o treinamento certos para vender com eficácia. Trata-se de dar à sua equipe a confiança para envolver os clientes em potencial, maximizar cada interação e, por fim, gerar vendas previsíveis por meio de táticas de vendas repetíveis.

Como o próprio nome sugere, trata-se literalmente de permitir que os vendedores façam seu trabalho da melhor maneira possível.

A capacitação de vendas pode ser dividida em quatro áreas principais:

• Recrutamento e contratação: Identificar, alcançar e fechar os melhores vendedores possíveis para o seu produto ou serviço. Simplificando, essa parte da capacitação garante que o número certo de pessoas certas constitua a equipe de vendas.
• Treinamento e coaching contínuos: Educar cada representante com táticas de vendas, conhecimento do produto e percepções do setor que lhes dão mais confiança durante o processo de vendas.
• Ferramentas: equipar cada representante com as ferramentas certas para fazer seu trabalho com eficácia. Isso pode significar qualquer coisa, desde plataformas de vendas e CRMs até ferramentas de localização de e-mail e acesso a agências.
• Avaliação: Avalie quais representantes estão tendo o melhor desempenho, quais ferramentas são mais eficazes e identifique oportunidades de coaching.

Em teoria, uma vez devidamente equipada com os recursos certos, sua equipe de vendas deve se sentir internamente capacitada para interagir com clientes em potencial externamente. A capacitação de vendas também o alinha com outros departamentos para garantir que todos os recursos necessários estejam prontamente disponíveis para ajudar as vendas a fechar mais negócios.

O que significa Sales Engagement?

O engajamento de vendas, por outro lado, é o processo de comunicação com clientes potenciais, leads e clientes, e personalizar essa comunicação para construir relacionamentos de longo prazo.

Ele se concentra em aumentar a capacidade dos vendedores de se envolverem com os clientes em potencial. Não se trata apenas de divulgação – trata-se da qualidade dessa divulgação e da eficiência dos esforços de prospecção.

Há alguma sobreposição com a capacitação de vendas, é claro.

Os líderes de equipe precisam garantir que os membros de suas equipes estejam equipados com os processos, ferramentas e conhecimentos corretos para alcançar e se comunicar com clientes e compradores em potencial de maneira eficaz.

É com isso que eles estão realizando a capacitação de vendas para facilitar o engajamento de vendas.

O que as plataformas de engajamento de vendas fazem?

O envolvimento de vendas não é nada novo – mas no mercado de hoje, você precisa de algo extra para ter uma vantagem sobre a concorrência.

Embora ferramentas como software de automação de marketing e CRMs sejam essenciais para atrair clientes em potencial e registrar relacionamentos, elas estão perdendo a grande lacuna entre os leads que se tornam clientes.

Uma plataforma de engajamento de vendas complementa seu software de automação de marketing e CRM, preenchendo essa lacuna. Se um CRM gerencia relacionamentos, as plataformas de engajamento de vendas começam e os enriquecem.

Uma plataforma de engajamento de vendas válida irá apoiá-lo enquanto você otimiza o segmento da jornada do comprador que segue a prospecção.

Então, quais são os recursos que você deve observar ao escolher sua plataforma de engajamento de vendas?

Aqui está o que o melhor software de engajamento de vendas tem a oferecer:

• Cold E-mail personalizado: o Mailshake permite que os usuários enviem e-mails frios personalizados em grande escala. Personalização é o aspecto-chave do envolvimento de vendas e, ao permitir que os representantes de vendas consigam isso em escala, eles obtêm o melhor dos dois mundos: e-mail personalizado sem perder eficiência.
• Sequência de vendas omni-channel: este recurso Mailshake impede que os representantes de vendas deixem cair a bola com seu envolvimento de vendas. Configurando tarefas para se conectar com clientes em potencial por telefone e mídia social e marcando-os como concluídos para continuar a sequência automatizada, menos clientes em potencial escaparão da rede porque você simplesmente se esqueceu de ligar para eles.
• Integrações: o envolvimento de vendas é uma grande parte do processo de vendas, mas também precisa se alinhar perfeitamente com a jornada como um todo. O Mailshake permite integrações com praticamente qualquer ferramenta de vendas que você vai usar, desde o Salesforce ao Google Docs.
• Teste AB: a chave para construir uma sequência de envolvimento de vendas bem-sucedida é testar o que funciona e o que não funciona. Uma boa plataforma de engajamento de vendas permitirá que você divida seus clientes potenciais em sequências com diferentes cadências, pontos de contato e cópia.

Exemplo de engajamento de vendas

Para reiterar, campanhas eficazes de engajamento de vendas não são facilmente transferidas de um negócio / cliente para outro. Requer personalização e compreensão de como seu cliente usa diferentes plataformas e prefere ser contatado.

Dito isso, aqui está uma cadência básica de engajamento de vendas que alavanca vários canais. Use isso como um ponto de partida para construir sua própria cadência.

Dia 1 – Faça sua primeira ligação

Deixe uma mensagem de voz vaga com seu primeiro nome e número de telefone solicitando uma chamada de volta para a conveniência do cliente em potencial, se ele não atender.

Dia 2 – Envie um e-mail

Compartilhe uma estatística surpreendente, um estudo de caso relevante, um artigo ou outro conteúdo que eles possam achar útil.

Dia 5 – Ligue novamente

Deixe outro correio de voz se eles não atenderem.

Dia 6 – Enviar e-mail novamente

Não mencione tentativas anteriores de contato, apenas compartilhe conteúdo ou informações mais úteis. Tente enviar um vídeo relevante desta vez para trocá-lo.

Dia 11 – Ligue novamente

Mais uma vez, deixe um correio de voz se eles não atenderem.

Dia 12 – Enviar e-mail novamente

Continue compartilhando conteúdo útil e tente ser um recurso para eles.

Existem 6 pontos de contato nesta cadência, mas você pode continuar com muitos mais em vários canais até obter uma resposta.

O envolvimento de vendas é uma parte essencial de qualquer estratégia de vendas bem-sucedida. Com a perspectiva certa e as ferramentas certas, pode ser um de seus canais mais confiáveis, mensuráveis ​​e escalonáveis ​​para gerar leads.