Gerenciar máquinas ou liderar pessoas?

Você sabe a diferença entre um líder de equipe e um gerente de equipe?

Primeira diferença é: o 1º é uma atitude o 2º é um cargo.

Isso significa que pode haver um distanciamento muito grande entre as pessoas que compõe este cenário e que isso consequentemente impacta os resultados almejamos pela área ou empresa como todo. Ou seja, este ponto é muito importante para o sucesso do negócio.

Por definição, podemos dizer que a diferença entre gerentes e lideres é respectivamente governar e acelerar. Talvez por uma questão de nomenclatura de cargo, uma pessoa possa ser chamada ou registrada como, por exemplo: um  gerente de vendas, mas na atitude ela jamais pode ser “gerente”, afinal, é um contrassenso ser “gerente de venda”.

Vendas significa lidar com pessoas, com emoções, com vontades, sonhos, sucesso, coragem. É relacionamento.

Logo esse processo esta diretamente relacionado às pessoas e só pode ter espaço de uma forma humanista e jamais mecanicista.

Costumo dizer que CRM, não é sobre tecnologia é sobre GENTE. A tecnologia vem dar agilidade e sustentação do processo e isso é fantástico, mas o fator humano ainda é o mais importante.

Um bom líder carrega consigo algumas habilidades e talentos pessoais, alguns são primordiais como: generosidade, gostar de gente, vibração positiva, cuidado e atenção, criatividade para driblar os problemas, se esforçar para melhorar as condições de trabalho da equipe, cooperar com o movimento natural da vida que é pra frente e para cima.

Já tive a honra de ver algumas empresas humanista, generosa, onde os vendedores são alegres, sorridentes, bem sucedidos e o ciclo virtuoso é evidente. Equipe motivada, preparada, comprometida de um lado e líderes e diretores do mesmo lado, junto fazendo acontecer, “co-operando”.

Mas… Infelizmente o inverso é verdadeiro. Ainda existem empresas onde a palavra generosidade não é valorizada. Existe um clima de competição e não de cooperação.             

Gestão e  vendedores não estão do mesmo lado, no mesmo time.

Muitas vezes o que permeia são conflitos gerados por falta de processos e tecnologia. Em vendas é muito comum acontecer o conflito entre os vendedores no caso de troca de “donos” do cliente.

Um exemplo clássico é quando o vendedor1 esta cuidando de um potencial cliente e por algum motivo este vendedor1 não pode atender de imediato este mesmo potencial que resolve entrar em contato com a empresa e é atendido por outro vendedor2 e por incrível que pareça o cliente depois de todo trabalho feito pelo vendedor1, resolveu fazer a grande compra, afinal entrou em contato com a empresa da qual gostou muito do produto/serviço.

Muitas vezes por falta de um processo claro e um modelo de gestão de equipe a famosa comissão fica para quem atendeu e tirou o pedido (vendedor2)…. uau e todo trabalho do vendedor1, fica como?

Então, muitas vezes por falta de histórico de relacionamento com clientes esses conflitos acabam acontecendo.

Existe ainda as mudanças nas margens de comissão quando o vendedor finalmente consegue fechar uma grande venda, e que por ser de grande valor o gerente diminui  aquela margem, ou seja, o que ocorre aqui também é uma falta de planejamento de metas claro e processos sustentados por tecnologia. O primordial aqui é a transparência da cultura da empresa. Pois o que ocorre com esses conflitos é uma alta rotatividade de colaboradores, gerando uma insatisfação nos clientes e prejudicando o crescimento da empresa.

Normalmente o que ocorre com essas empresas é para paralisação de crescimento, e a perda de bons profissionais.

Bom, para finalizar gostaria de esclarecer que, não estou dizendo que ser gerente seja sinônimo de má fé. Muitas vezes o que ocorre é que esses gerentes não passam pelo processo de desenvolvimento de liderança e são também pessoas com comportamento mecanista, então além de ele tratar a equipe como maquinas ele também se comporta como maquina. O líder trata sua equipe como GENTE, pois ele sabe que ele também é GENTE, e esta ali para desenvolver o melhor das pessoas, considerando seus pontos fortes e administrando seus pontos de melhoria.

Deixo aqui um exercício para você identificar se tem a postura humanista.

Pense o seguinte:

Eu como líder, valorizo os talentos individuais e direciono cada profissional dentro da equipe a atuar na sua melhor posição ou foco no desenvolvimento das fraquezas?

Eu como líder desencorajo ou estímulo? Controla ou facilita? Complica ou simplifica? Confunde ou inspira? Gerencia ou lidera? Gera harmonia ou discórdia? Eleva a energia ou gera caos?

Se dirija mentalmente ate sua equipe agora, saia um pouco do seu papel e entre em um estado de observador, ainda em pensamento olhe nos olhos de cada uma das pessoas que compõe este time e perceba:

– Como elas se sentem?

– Estão alegres?

– Motivadas? Entusiasmadas? Trabalhando feliz para alcançar os resultados?

Ou

Sentem medo? Desconfiança? Estão confusas? Não sabem o que fazer? Se irritam ao atender os clientes? Não comparecem ao trabalho? Estão sempre doentes?

Quero aqui compartilha com você que vive uma realidade não tao feliz em sua gestão, que você pode mudar isso, alias só você pode mudar isso. Um bom líder é aquele que contribui para que as pessoas façam o melhor que elas podem e não se trata de melhorar a equipe primeiro, se trata de desenvolver-se como líder. A boa liderança começa com o Lider.

Simone Figueira, é atuante no desenvolvimento pessoal de competências, comportamento e acredita que empresa feliz da lucro!