Como estabelecer uma Relação Mais Forte Entre Vendas e Marketing de Conteúdo
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Fonte: Sales Hacker
Em um mundo ideal, sua empresa tem um alinhamento verdadeiramente estreito entre vendas e marketing, e a comunicação flui como um rio entre essas equipes. Na realidade, entretanto, haverá lacunas na comunicação e colaboração.
Apesar dessas lacunas potenciais no alinhamento, o marketing de conteúdo pode ajudar a impulsionar as vendas quando implementado de forma adequada. Pode levar a relacionamentos mais fortes com os clientes, clientes em potencial mais engajados e, às vezes, apenas uma desculpa para entrar em contato novamente.
Como profissional de vendas, como você garante que está aproveitando ao máximo os esforços de sua equipe de marketing? Como profissional de marketing, como você pode ajudar sua equipe de vendas criando e compartilhando os tipos certos de conteúdo?
Vamos começar com uma história.
Este é um exemplo real (mas anônimo) de uma vitória que nossa equipe teve há pouco tempo.
Um cliente em potencial se envolveu com um vendedor e teve algumas conversas positivas. Então, o negócio foi paralisado devido a circunstâncias orçamentárias externas. Mas o vendedor manteve contato persistente com o cliente em potencial. Ele costumava usar o conteúdo criado pela equipe de marketing como desculpa para entrar em contato.
Depois de alguns desses toques, o cliente em potencial procurou algumas peças adicionais de conteúdo no site da empresa. O vendedor percebeu essas interações e continuou a manter contato até que, finalmente, a conversa voltou para a compra.
Pouco depois, o vendedor negociou um negócio avaliado em mais de US $ 750.000. Demorou quase um ano depois dessa primeira conversa, mas o toque leve repetido com conteúdo relevante e envolvente manteve a empresa na mente do cliente em potencial, de modo que, quando ela finalmente estivesse pronta para comprar, o vendedor estivesse pronto para fechar o negócio.
O conteúdo não fez esse negócio acontecer. Mas ajudou a criar oportunidades para o vendedor permanecer em contato e contribuiu para um relacionamento mais forte que valeu a pena no final. Veja como você pode usar o marketing de conteúdo para nutrir o relacionamento com seus clientes potenciais.
Vendas: como você pode usar melhor os recursos de conteúdo da sua equipe de marketing?
Um bom vendedor sabe como agregar valor em cada interação com o cliente potencial e que o valor de um relacionamento forte pode ser recompensado em valores de negócio mais elevados. Uma ótima maneira de agregar valor ao processo de vendas é compartilhar o conteúdo certo no momento certo. Veja como.
Mantenha-se atualizado sobre os recursos de marketing da sua empresa.
Felizmente, sua equipe de marketing vem compartilhando novos conteúdos à medida que são publicados e disponibilizando o catálogo de conteúdo internamente. Passe algum tempo revisando o que está disponível e como você pode usar isso a seu favor.
Se eles não compartilharam esses recursos internamente, você pode se inscrever no boletim informativo de marketing de sua própria empresa ou navegar na página de recursos públicos no site de sua empresa. De qualquer forma, certifique-se de saber o que a equipe de marketing está publicando.
Converse com alguém da equipe de marketing.
Você conhece bem os membros de sua equipe de marketing? Eles provavelmente terão contexto adicional para ajudá-lo a posicionar os recursos de conteúdo de forma mais eficaz. Eles podem ter dicas sobre qual conteúdo é mais exclusivo ou mais interessante. Faça perguntas sobre os melhores recursos para novos clientes em potencial versus aqueles mais próximos do estágio de decisão.
Participe de webinars da empresa.
Inscreva-se nos webinars públicos de sua equipe de marketing. Mesmo que você não possa comparecer no momento em que forem ao ar ao vivo, a maioria das equipes enviará uma gravação mais tarde.
Ouça os especialistas que a equipe de marketing traz, os pontos que discutem e, o mais importante, as perguntas que os participantes – clientes em potencial – fazem. Use essa informação para informar seu próprio alcance.
Adicione conteúdo às suas sequências de divulgação.
Faça um plano para quando e como você pode usar o conteúdo em seu processo de vendas. Existem certas peças que você sabe que agradarão a maioria dos clientes em potencial? Ou há peças que tratam de um problema específico que alguns clientes em potencial encontram? Conheça a jornada do seu comprador e como o conteúdo disponível da sua empresa é mapeado para isso (mais sobre isso em breve).
Ao incluir um recurso relevante como um valor agregado às suas sequências de divulgação, adicione uma observação sobre como ele é relevante para o cliente em potencial. Personalize-o o máximo que puder. Conecte o conteúdo ao contato.
Forneça feedback para a equipe de marketing.
Como vendedor, você fala com clientes em potencial todos os dias. Você provavelmente aprende muito sobre o trabalho e os problemas deles. Quando você envia conteúdo a um cliente em potencial, ele provavelmente vai compartilhar suas idéias com você. Como você pode retransmitir essas informações para a equipe de marketing?
Considere fazer a si mesmo estas perguntas:
- Existe conteúdo que você gostaria de usar, mas não tem? Quais tópicos estão faltando na biblioteca de recursos atual?
- Como os clientes em potencial respondem ao conteúdo que você envia? Que feedback eles têm?
- Existem formatos de conteúdo que você prefere?
- Como ficam suas métricas de desempenho quando você inclui conteúdo? Seus e-mails obtêm mais aberturas ou cliques? Você tem mais probabilidade de obter uma resposta?
Marketing: como você pode tornar o conteúdo mais impactante para as vendas?
Um bom profissional de marketing conhece o perfil de cliente ideal, o que o cliente procura em cada estágio da jornada do comprador e como criar conteúdo direcionado a cada etapa dessa jornada. Então, como você pode garantir que o conteúdo chegue à pessoa certa na hora certa, especialmente depois que esse contato for transferido para o setor de vendas?
Facilite o acesso ao conteúdo.
Assim como você planeja uma estratégia de distribuição externa para seu conteúdo, você também precisa planejar uma estratégia de distribuição interna. Isso começa com uma biblioteca de conteúdo interna acessível. Quer você use uma pasta compartilhada do Dropbox ou algo mais sofisticado, você deve ter um lugar para todo o seu conteúdo atual voltado para o público
Inclua um índice pesquisável de seu conteúdo para que as peças sejam categorizadas por estágio da jornada do comprador, tópico, tipo de conteúdo e público ideal.
Acima de tudo, não direcione apenas a equipe de vendas para a página de recursos públicos da sua empresa. Quanto mais fácil for para um vendedor encontrar o conteúdo de que precisa, maior será a probabilidade de ele usar esse conteúdo.
Comunique o valor do conteúdo.
Por mais que os profissionais de marketing gostariam de acreditar o contrário, a maioria das pessoas dentro de uma organização não vai realmente ler todos os e-books da empresa ou assistir a todos os vídeos. Portanto, cabe a você garantir que seus colegas de equipe saibam o que fazer com seu conteúdo.
Para cada parte do conteúdo principal, considere preparar o seguinte para permitir que a equipe de vendas use esse conteúdo de forma mais eficaz:
- Resumo executivo ou lista das principais conclusões
- Dicas de posicionamento para a equipe de vendas
- Perfil de público ideal
- Links para conteúdo relacionado se alguém quiser saber mais
Compartilhe novos conteúdos regularmente.
Isso pode parecer simples, mas você precisa informar sua equipe de vendas quando publicar um novo conteúdo. Envie atualizações regulares sobre o conteúdo recente e dicas de como usá-lo. Envie um e-mail semanal, configure um Slackbot, agende análises mensais – o que funcionar melhor para sua organização. Lembre à equipe de vendas com o que eles devem trabalhar.
Você também deve provocar o conteúdo que está surgindo, especialmente se sua equipe estiver trabalhando em um projeto importante. Isso dá à equipe de vendas tempo para planejar como eles podem usá-lo ou até mesmo como um ponto de conversa com os clientes em potencial, como uma prévia ou uma prévia que só eles conhecem.
Leve a sério o feedback das vendas.
Os líderes de marketing devem verificar regularmente as vendas para obter feedback sobre como estão usando o conteúdo e como os clientes em potencial responderam. Os vendedores estão na linha de frente, conversando com clientes em potencial e clientes todos os dias. Eles podem ter comentários que podem ajudá-lo a entender o desempenho do conteúdo no mundo real.
As vendas podem ser uma grande fonte de inspiração para futuros tópicos e formatos de conteúdo. Ouça e aprenda.
Saiba como o seu conteúdo funciona no funil descendente.
Esperançosamente, você já mede o reconhecimento e a conversão de leads com métricas como visualizações, downloads, conjuntos de demonstração e oportunidades de vendas aceitas, mas também precisa saber o que acontece com o seu conteúdo quando os clientes em potencial se envolvem com ele.
Qual é a sua contribuição para a receita real?
Os profissionais de marketing podem aprender muito com os dados de vendas da sua empresa. Explore métricas como as seguintes para entender o contexto mais amplo de seu conteúdo.
- Demonstrações realizadas. Quantas demonstrações são realizadas em relação a quantas foram solicitadas ou definidas?
- Taxa de fechamento. Quantas ofertas foram fechadas com sucesso?
- Idade da oportunidade. Quanto tempo leva para fechar um negócio?
- Retenção. Qual porcentagem das contas ou receita é retida na renovação?
- Quanto vale um cliente ao longo de sua vida com sua empresa?
Para saber como o conteúdo contribui para as vendas, responda às perguntas sobre como são as oportunidades associadas a um determinado conteúdo. Eles se comportam de maneira diferente da oportunidade típica no pipeline de vendas da sua empresa?
Vendas e marketing: que tipo de conteúdo funciona melhor quando?
Normalmente associamos o marketing de conteúdo ao estágio de conscientização do funil. Ele foi escrito para atrair novos leads, não para alimentá-los durante o processo de vendas.
Mas a realidade é que uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo abordará os clientes em todo o funil de vendas de sua empresa . Deve haver conteúdo para cada comprador em cada estágio de sua jornada.
Consciência
No estágio de conscientização, você deseja principalmente que seus clientes em potencial saibam que você existe e o que você faz em alto nível. Busque a descoberta e a credibilidade.
O conteúdo para gerar conhecimento pode mencionar seu produto, mas não deve ser focado no produto. Na verdade, quanto menos mencionar sua empresa ou produto, mais confiável ele parecerá.
Deve ser envolvente e informativo e focar em tópicos como tendências do setor e promover a liderança de pensamento de sua empresa. Isso inclui conteúdo como:
- Postagens no blog
- Conteúdo fechado sobre tendências em seu setor
- Liderança inovadora publicada em fontes externas
- Lançamentos de produtos
- Mídia e imprensa conquistadas
Consideração
Na fase de consideração, você deseja que os clientes em potencial conheçam mais sobre sua empresa e seus produtos. Seus objetivos são persuasão e comprometimento .
O conteúdo nesta fase deve apresentar um caso convincente de por que seu produto é o melhor e por que alguém gostaria de fazer negócios com sua empresa. Isso é especialmente eficaz se você puder mostrar como alguém semelhante ao seu cliente em potencial teve sucesso com seu produto. Você precisa de dados quantitativos e uma boa história. Experimente conteúdo como:
- Estudos de caso
- Avaliações, resenhas e depoimentos
- Artigos de pesquisa baseados em dados exclusivos
- Webinars
Decisão
Na fase de decisão, você deseja que os clientes em potencial o escolham e se sintam bem com isso. O objetivo é a confirmação.
Este conteúdo deve se concentrar em cimentar a decisão que seu cliente potencial está perto de tomar. Demonstre o seu produto e a competência da sua empresa. Mostre credibilidade. Forneça a eles conteúdo que os ajude a dizer sim. Isso inclui:
- Guias e webinars com foco no produto
- Relatórios de analistas sobre sua indústria ou empresa
- Comparações de produtos
- Estudos de caso
Vendas e marketing de conteúdo andam juntos como queijo e vinho
Ambos são bons, mas são ainda melhores juntos. Os melhores profissionais de vendas estão intimamente ligados a seus colegas de marketing, e os melhores profissionais de marketing estão intimamente ligados a seus colegas de vendas.
Ambos sabem como o conteúdo contribui para o funil de vendas, quem é seu público e o que procuram em cada etapa de sua jornada. Usando isso, os profissionais de marketing de conteúdo podem produzir conteúdo que gere valor quantificável para uma empresa, e os vendedores podem usar esse conteúdo quando e como for mais impactante. Um programa de marketing de conteúdo eficaz pode ajudar a impulsionar as vendas e manter os clientes em potencial engajados.
O resultado final:
- Vendedores: Conheça os recursos de conteúdo da sua empresa e use-os para agregar valor ao seu alcance.
- Marketing: conheça sua equipe de vendas e o processo de vendas e apoie-os com conteúdo relevante que ajuda a mover o cliente em potencial no funil.
