Você já chegou para visitar uma empresa fazendo uma reflexão consigo mesmo “Este não é um bom dia para um encontro hoje”. E o que acontece…a venda não se realiza..não é mesmo? O oposto também pode acontecer.”Este cliente está no papo..meu produto não tem igual no mercado. A venda está garantida”. Acontece com todos os vendedores estes pensamentos.
Todas as pessoas criam uma mentalidade antes de iniciar uma venda. Por isso, necessitamos de um preparo antes de entrar em campo.
Quando comecei a minha carreira de supervisora num Call Center, achava que bastava ter uma bom produto e que a venda estava garantida…estava completamente enganada. Com o tempo fui percebendo que o cliente precisava se sentir seguro para a compra. Foi então que comecei a treinar a equipe fazendo algo muito simples. Estudando a necessidade de cada cliente e vinculando os benefícios que o atendesse. Assim as campanhas eram montadas de forma que atendesse o perfil de cada cliente com o produto direcionado para a sua necessidade. Hoje, utilizamos a expressão “dor do cliente”. Na época não conhecia isso. Apenas sabia que o cliente só compra se o produto atende a sua necessidade do momento.
Quero te mostrar estas dicas super valiosas que possibilitaram aumentar as vendas em mais de 50%.
Então vamos lá…
1 – Liste todos os seus produtos/serviços e organize de forma prática para qual tipo de cliente o produto pode ser oferecido;
2 – Faça um mapeamento de todo o processo da venda;
3 – Crie um roteiro de venda explicando sobre produto/serviço e principais benefícios para uso do cliente;
4 – Monte procedimentos práticos para que sua equipe possa informar ao cliente como a adquirir o produto;
5 – Estruture um script resumido;
6– Diariamente, faça um check list do roteiro e entendimento do produto/serviço que será oferecido com a sua equipe antes de iniciar o seu turno da venda. Esta troca permitirá aumentar as possibilidades de resolver as questões de objeção do cliente;
7 – Trabalhe as objeções do cliente.
Autora: Andrea Ferrari – Especialista em vendas por telefone e Marketing Digital