Fonte: Sugar CRM
Atualmente, a maioria dos profissionais das áreas de vendas e serviços conhece bem os benefícios básicos do Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Infelizmente, fazer com que seus funcionários o usem é algo totalmente diferente. O fato é que as pessoas não gostam de mudanças. E quando se trata da adoção do CRM, pode haver muitos motivos pelos quais os vendedores resistem.
Controle
Alguns representantes de vendas podem sentir uma perda de controle. Eles têm feito seu trabalho de uma maneira específica por muitos anos, o que lhes proporcionou muito sucesso. O ditado “Se não está quebrado, por que consertar?” vem à mente. Nesse caso, é importante pensar tendo o usuário final em mente e, em seguida, deixar que os vendedores saibam o que há para eles. Isso pode aumentar a eficiência, fechar vendas mais rapidamente e ganhar mais dinheiro em menos tempo. Também é uma boa ideia envolver as equipes de vendas no processo de planejamento e implementação do novo sistema de CRM desde o início, proporcionando-lhes um senso de propriedade no sucesso do projeto.Competência
Outros podem ter preocupações sobre seu próprio nível de competência. Eles podem expressar ceticismo sobre se o novo sistema funcionará ou se oferecerá alguma melhoria, mas no fundo podem temer que suas habilidades se tornem obsoletas. Por esse motivo, a administração deve primeiro identificar as necessidades de cada grupo de partes interessadas dentro da organização e, em seguida, comprometer-se a fornecer uma riqueza de educação, treinamento e suporte para aqueles que precisam.Sobrecarregar
Alguns vendedores podem achar que inserir informações em um sistema de CRM é apenas mais uma coisa a acrescentar à já longa lista de tarefas pendentes. Na verdade, a mudança pode muitas vezes exigir mais trabalho no front-end, pois provavelmente haverá uma curva de aprendizado ao se conhecer o novo sistema, resultando em uma queda na produtividade, conhecida como ‘o vale do desespero’. No entanto, é vital ressaltar que, uma vez que o sistema de CRM esteja instalado e todos estejam treinados em como usá-lo, o trabalho da equipe de vendas ficará um pouco mais fácil, graças aos dados mais atualizados e fáceis de encontrar. Além disso, os dias de relatórios manuais acabaram.Incerteza
Você sabe o que dizem: “Melhor o diabo que você conhece do que o diabo que você não conhece”. Muitas pessoas preferem sofrer com o uso de sistemas ineficientes, como rastrear suas vendas em planilhas do Excel, do que arriscar-se em uma nova maneira de fazer as coisas que podem ou não dar certo. Para superar esse medo do desconhecido, a administração deve apresentar uma visão clara de como o departamento de vendas deve ser uma vez que a mudança tenha sido implementada e criar um senso de certeza ao delinear todo o processo de implementação de CRM, com um cronograma e marcos claros para conclusão.
A quantidade de planejamento colocada no processo de adoção do usuário está diretamente correlacionada ao retorno sobre o investimento realizado a partir de qualquer implementação de software. Para que seu projeto de CRM seja bem-sucedido, sua equipe de vendas deve realmente utilizá-lo. No entanto, você deve primeiro superar alguns obstáculos que tornam os funcionários naturalmente resistentes a mudanças, bem como seguir uma estrutura comprovada para promover a adoção em grande escala do usuário final em sua organização de vendas.
Se você quiser saber mais sobre como realizar a adoção de CRM em grande escala pelo usuário, recomendamos o uso de nosso Manual de Adoção do Usuário para orientar seus usuários a abraçar a mudança com eficácia e comunicar o valor da implementação de um CRM.