Como ter sucesso nas vendas: 5 coisas que gostaria que alguém me contasse quando eu estava começando

Fonte: Sales Hacker

Deixe-me adivinhar. Você começou sua carreira em vendas porque alguém disse que você seria bom nisso.

Você é extrovertido e competitivo, então deve ser ótimo em vendas … Certo?

Embora essas duas características sejam excelentes para os vendedores, há muito mais do que isso se você quiser ter sucesso em vendas.

Se alguém me dissesse isso quando comecei minha carreira em vendas, teria evitado muito estresse e dúvidas desnecessárias.

Então, hoje, estou fazendo exatamente isso e compartilhando cinco coisas que gostaria que alguém tivesse me contado quando comecei, para que você possa começar no caminho certo e ter sucesso nas vendas a longo prazo.

#1 Novo não significa desqualificado

Quando você começa algo novo, é fácil pensar que você não é qualificado. Mas não se engane tão rapidamente.

Você tem um histórico de experiências que o qualificam exclusivamente para esta função. Talvez você tenha praticado esportes no ensino médio ou na faculdade. Isso significa que você aprendeu a fazer parte de uma equipe. Você aprendeu que mudar sua técnica é estranho no início e pode até regredir antes de melhorar. Você aprendeu como é fundamental dominar os fundamentos. Todas essas habilidades são transferíveis.

Reivindique com orgulho o que você adquiriu ao longo de sua vida. E em vez de se considerar não qualificado, pense em você como não comprovado.

Com o tempo, você descobrirá que sabe mais do que pensa.

# 2 Evite comparações

Como mencionei acima, é provável que você seja uma pessoa competitiva. Você é alimentado por ser o número um. Você pode até considerar a competição como um ponto forte seu.

Mas, embora a comparação seja um grande motivador na classificação da pilha, ela se torna um desmotivador nas nuances de como você vende. Isso ocorre porque, embora existam fundamentos básicos para vender, a chave definitiva para o sucesso está em ser autêntico.

Autenticidade significa que você o torna seu. Se você fizer uma pergunta de descoberta e parecer estranho sair da sua língua, preste atenção nisso. Explore como você pode alcançar o mesmo propósito dessa pergunta, mas de uma forma que pareça natural para você.

Comparar-se com outros vendedores desde o início só o afastará de seu eu autêntico. Isso o levará a copiar outros e isso simplesmente não funcionará a longo prazo.

Se você está lutando com isso, converse com os melhores desempenhos de sua equipe, descubra qual é o molho secreto deles e veja como você pode adaptá-lo à sua personalidade e estilo únicos.

A chave é investir tempo para encontrar sua fórmula secreta para o sucesso. Como um novo representante de vendas, seu trabalho é aprender os fundamentos de vendas, a metodologia que sua empresa usa e como você é autêntico.

Pegue o melhor do que os outros estão fazendo, encontre sua voz autêntica dentro da metodologia de vendas e aprenda com o que é você.

# 3 Peça ajuda

Existem duas armadilhas em que vejo novos representantes caírem quando se trata de pedir ajuda.

Não pedindo ajuda

Os novos representantes geralmente temem parecer que não sabem o que estão fazendo. Este foi o meu maior obstáculo com as mãos, e demorei muito mais do que gostaria de admitir para pedir ajuda.

O que me ajudou a superar isso foi me fazer as seguintes perguntas:

Devo ser mesmo a pessoa que sabe disso? 

Por exemplo, uma pergunta super técnica de um cliente em potencial.

Qual é o custo de não perguntar a alguém? 

Tempo é dinheiro em vendas. Quanto custa você gastar uma hora tentando descobrir uma resposta sozinho em vez de gastar 5 minutos para perguntar a alguém?

Eu já fiz essa pergunta antes?

Esteja atento a isso. Se você estiver fazendo a mesma pergunta várias vezes, considere um método melhor de reter informações. Eu escrevo coisas para ajudar a cimentá-las em meu cérebro e tenho algo para consultar rapidamente.

Se você ainda estiver relutante, use a estratégia “Verifique 3 antes de mim”. Verifique 3 recursos antes de pedir ajuda a alguém. (por exemplo, canais do Slack, site do SharePoint ou um amigo.)

Perguntando para a pessoa errada

Se você tiver um amigo designado ou se tiver um colega de equipe de quem realmente goste, essa pessoa pode se tornar a pessoa certa para TODAS as perguntas.

E embora eu seja um grande fã do sistema de camaradagem para novas contratações, um novo representante deve estar construindo relacionamentos adicionais. Se você está em uma empresa maior, reserve um tempo para conhecer seus engenheiros de solução, equipe de capacitação de vendas e gerentes de contas.

Quando você tiver uma pergunta, pergunte-se: “Quem é a melhor pessoa para responder isso? “Se você não pode responder a essa pergunta, pergunte ao seu amigo.

O segredo é procurar o especialista no assunto, em vez de optar pela pessoa com quem você se sente mais confortável.

# 4 Aprenda seus motivadores 

A maioria das pessoas presume que o motivador número um nas vendas é o dinheiro. Isso parece um motivador inerente para qualquer pessoa. Mas a verdade é que raramente é tão simples.

Em, The Dream Manager , Matthew Kelly descobre como nossos sonhos podem ser um forte motivador para a forma como trabalhamos.

Como líder, tenho como meta conhecer meus subordinados diretos pessoalmente. Isso me ajuda a entender quais são seus sonhos. Então, posso maximizar sua produção de uma forma que os satisfaça pessoalmente.

Não espere que seu gerente faça essa abordagem. Você pode fazer este exercício sozinho.

Pergunte a si mesmo, com o que eu sonho?

Talvez seja uma grande viagem, comprar uma casa ou pagar empréstimos estudantis. Agora, vincule esses sonhos aos seus objetivos como representante de vendas.

Quanto você precisa ganhar para fazer isso?

Quantos negócios serão necessários?

De quanto pipeline você precisa para atingir esse objetivo?

No fundo, o dinheiro não é o motivador. É simplesmente um meio de realizar seus sonhos. Isso pode parecer uma pequena mudança, mas saber qual é o seu verdadeiro motivador o ajudará a ficar animado e motivado mesmo em períodos de baixa, quando você está lutando para atingir a meta.

Nº 5 Sintonize-se em como você se sente

Aqui está a verdade honesta – nem todo mundo que começa em vendas vai querer permanecer em vendas à medida que progride em sua carreira.

Tudo bem.

Existem outras maneiras de desenvolver sua carreira em vendas, além de subir na hierarquia corporativa rumo à gestão.

Se isso soa como você, pode identificar sua próxima etapa perguntando-se:

1. O que esgota você?
2. O que te dá energia?
3. Quando você está no seu melhor, o que está fazendo?
4. Quando você está mais feliz, o que está fazendo?

Ao responder a essas perguntas, procure temas recorrentes. Normalmente, a próxima etapa para você está nessas respostas.

A maioria das pessoas luta para responder a essas perguntas no início. Se for você, reserve algumas semanas para rastrear as interações que o deixam feliz, com energia ou esgotado.

O que você está fazendo? Quem está envolvido? Há mais alguma coisa que possa ter suscitado sentimentos positivos ou negativos?

Depois de algumas semanas, leia suas anotações e procure temas em suas respostas. Provavelmente, você será capaz de responder rapidamente às perguntas acima.

Comece bem sua carreira

As vendas podem ser uma carreira gratificante e satisfatória. A chave para o sucesso em vendas está em encontrar sua voz única, saber se vendas são para você (ou não) e definir uma carreira certa para você.

Se você é novo ou tem dificuldades, assuma o controle de seu sucesso. Alguém pode ter dito que você era bom em vendas e provavelmente estava certo. Mas seu sucesso e felicidade nas vendas não serão necessariamente automáticos.

Como qualquer outra coisa, um pouco de intenção e foco podem incendiá-lo.